Au cours de ma carrière et des centaines de négociations que j’ai accompagnées, une chose est devenue évidente : négocier son contrat de travail est normal et même souhaitable. Toutefois, il existe une ligne parfois très mince entre défendre sa valeur et vouloir absolument tout régler avant même d’avoir commencé à travailler. Un contrat de travail ne devrait pas seulement protéger les parties; il devrait aussi jeter les bases d’une relation de confiance.

La négociation commence par une posture

La négociation est avant tout une question de posture. Défendre sa valeur est tout à fait justifié. Vouloir tout contrôler dès le départ l’est beaucoup moins. Toute la nuance réside dans la capacité à distinguer ce qui est essentiel de ce qui pourra évoluer avec le temps.

Il est légitime de discuter du salaire, des vacances, du régime de retraite, des assurances ou encore des responsabilités du poste. Ce sont des éléments structurants qui méritent d’être clarifiés dès le départ. En revanche, lorsque la discussion se transforme en une longue liste de demandes portant sur chaque détail du contrat, il arrive que l’on perde de vue l’essentiel…l’entrée en fonction marque le début d’une relation et non pas la fin d’une négociation.

À ce moment-là, le candidat ne connaît pas encore réellement l’organisation. Il ne connaît pas la culture, les façons de travailler, les personnes qui composeront son équipe ni le style de gestion de son supérieur et de ses directeurs. Pourtant, certains souhaitent déjà encadrer tous les scénarios possibles et obtenir des réponses définitives à des situations qu’ils n’ont pas encore vécues. C’est là que, selon moi, réside le côté pervers d’une négociation trop poussée.

Ce qu’un contrat ne pourra jamais prévoir

La culture d’une organisation vaut souvent beaucoup plus que certaines clauses inscrites au contrat. Une journée de vacances supplémentaire, une allocation additionnelle ou une précision administrative auront rarement autant d’impact sur le bonheur au travail que la qualité du gestionnaire, la confiance accordée, l’autonomie, la collaboration entre les équipes ou les possibilités de développement. Ces éléments ne figurent presque jamais noir sur blanc dans un contrat, mais ils influencent directement l’expérience que vivra un gestionnaire au quotidien.

Il faut également reconnaître qu’une organisation embauche une personne autant pour ses compétences que pour sa capacité à s’intégrer à une équipe. Lorsqu’une négociation devient excessivement technique ou rigide, elle peut malheureusement créer une perception qui ne reflète pas la personne. Sans le vouloir, le candidat peut laisser croire que la relation sera compliquée ou que les conditions de travail prennent davantage de place que le projet lui-même. Ce n’est généralement pas l’intention, mais cette perception peut influencer la décision finale.

La confiance ouvre souvent plus de portes que le contrat

À l’inverse, certains sujets gagnent à être laissés en évolution. Les modalités de télétravail, la flexibilité de l’horaire, certains budgets de formation, l’ajout progressif de responsabilités ou même certains outils de travail sont souvent beaucoup plus faciles à discuter après quelques mois en poste, lorsque la confiance est établie et que chacun connaît les besoins de l’autre. Une fois que vous avez démontré votre valeur, livré des résultats et développé votre crédibilité, ces conversations deviennent naturelles et se règlent généralement dans un esprit de collaboration.

Je dis souvent aux candidats que la première victoire n’est pas d’obtenir tout ce qu’ils demandent au moment de signer leur contrat. La véritable victoire consiste à réussir son intégration, comprendre la culture, bâtir des relations solides et démontrer rapidement sa contribution à l’organisation. À partir de ce moment, la négociation change complètement de nature. Elle ne repose plus uniquement sur des promesses, mais sur une relation de confiance et sur des résultats concrets.

Le véritable point de départ…

Bien sûr, il ne faut jamais accepter des conditions qui ne correspondent pas à ses attentes. Il est important de connaître sa valeur et de la défendre avec respect. Cependant, il faut aussi accepter qu’une relation de travail se construit dans le temps. Tout ne peut pas et ne doit pas être prévu dès le premier jour.

Au fond, un contrat de travail n’est pas une finalité, mais le point de départ d’une collaboration.  Lorsque cette relation est basée sur la confiance, le respect et une bonne posture, elle permet souvent d’obtenir beaucoup plus que ce qui était initialement écrit sur le papier. Les meilleures carrières ne se construisent pas uniquement autour d’une négociation réussie; elles se bâtissent avant tout grâce à la qualité de la relation que l’on développe avec son organisation.

Un contrat de travail n’est pas l’aboutissement d’une négociation, c’est le point de départ d’une relation.

Chercher à tout régler avant le premier jour, c’est parfois oublier que la confiance est la plus importante des clauses, même lorsqu’elle n’est pas écrite…elle est de moi celle-là !

Les 5 éléments à retenir avant de négocier votre contrat de travail

1. Négociez ce qui est structurant, pas chaque détail : Le salaire, les vacances, le régime de retraite, les assurances, le rôle et les attentes doivent être clarifiés dès le départ. Ce sont les fondations de votre entente.

2. Ne sous-estimez jamais la culture de l’organisation : Une bonne relation avec votre gestionnaire, un climat de confiance et des possibilités d’évolution auront souvent plus d’impact sur votre satisfaction qu’une clause négociée à la dernière minute.

3. Laissez de la place à la relation : La flexibilité d’horaire, le télétravail, la formation, certains budgets ou l’évolution des responsabilités peuvent souvent être discutés plus facilement après quelques mois, lorsque votre crédibilité est établie.

4. Votre posture négocie autant que vos arguments : La façon dont vous négociez envoie un message sur votre style de collaboration. Cherchez un équilibre entre défendre vos intérêts et démontrer votre ouverture à bâtir une relation de confiance.

5. Pensez à long terme : Un contrat de travail est le début d’une collaboration, pas sa finalité. Les meilleures carrières se construisent grâce à la confiance, aux résultats et à la qualité des relations, bien plus qu’à la perfection d’un contrat signé le premier jour.

Signé par : Frédéric Vignaud